7 de janeiro de 2026/
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Por que SDR, BDR, AE e outras siglas do mundo SaaS não funcionam para pequenos e médios escritórios — e o que realmente importa para gerar negócios sustentáveis.
As siglas de vendas nasceram no ecossistema de SaaS B2BSoftware as a Service Business-to-Business: empresas que vendem software por assinatura para outras empresas de alta escala — empresas que vendem software recorrente, com tickets relativamente baixos, ciclos de venda curtos e necessidade de volume massivo.
💡 A lógica é industrial: fragmentar o processo para especializar e escalar. Mas advocacia não é linha de produção.
| Característica | SaaS / Tech | Advocacia |
|---|---|---|
| Produto | Padronizado, replicável | Serviço personalizado, intelectual |
| Confiança | Construída após a compra | Pré-requisito para contratação |
| Ciclo de decisão | Racional, baseado em features | Emocional + racional, baseado em pessoa |
| Volume necessário | Alto (centenas/mês) | Baixo (dezenas/ano já sustentam) |
| Quem vende | Qualquer pessoa treinada | Precisa ser o próprio advogado |
⚠️ O cliente não contrata um escritório — contrata uma pessoa em quem confia.
Fragmentar isso em SDR → BDR → AE → AM é criar fricção onde deveria haver intimidade.
O que acontece: Vira um telemarketing jurídico que queima leads. O profissional não tem contexto técnico para qualificar adequadamente, não transmite autoridade, e acaba afastando potenciais clientes que esperavam falar diretamente com um advogado.
O cliente de advocacia quer sentir que está sendo ouvido por alguém que entende seu problema — não por um script.
O que acontece: Compram Pipedrive, HubSpot, Salesforce e alimentam planilhas que ninguém consulta. O sistema vira um repositório de dados mortos, não uma ferramenta de relacionamento vivo.
O problema não é o software — é confundir a ferramenta com a estratégia. CRM é filosofia de negócio, não licença de software.
O que acontece: O cliente percebe a quebra de continuidade e desconfia. "Por que estou repetindo minha história para outra pessoa?" — essa pergunta silenciosa corrói a confiança antes mesmo do contrato.
Na advocacia, cada transição de pessoa é uma oportunidade perdida de construir vínculo. O relacionamento começa no primeiro contato.
O resultado: Sensação de "estamos fazendo vendas direito" enquanto os resultados não aparecem.
CRM (Customer Relationship Management) foi reduzido a "sistema onde cadastro contatos". Isso é uma perversão do conceito.
Não é anotar que "João é cliente desde 2019". É saber que João tem três empresas, a esposa Maria é sócia em uma, o filho está se formando em Direito, e ele prefere reuniões às 7h porque joga tênis às 18h.
Isso não precisa de software. Precisa de disciplina de registro e consulta.
O advogado médio só fala com o cliente quando há processo, cobrança ou problema.
CRM como filosofia inverte isso: contato proativo sem agenda comercial explícita. Mandar artigo relevante, parabenizar por notícia, lembrar data importante.
Advocacia não tem "leads" no sentido de marketing digital. Tem relacionamentos em diferentes estágios de maturação.
O "funil" não é linear. É circular — um cliente ativo pode voltar a ser "conectado" se você sumir.
Pessoas que sabem que você existe
Pessoas com quem você tem canal aberto
Já pediram sua opinião (mesmo informal)
Têm demanda identificada
Contrataram
Indicam ativamente
Em vez de SDR/BDR/AE, pense em três competências que todo advogado do escritório deveria ter em algum grau.
Manter relacionamentos ativos sem demanda
Como desenvolver
Rotina semanal de contatos proativos.
Defina um número mínimo de contatos por semana que não sejam sobre trabalho ativo. Compartilhe artigos, parabenize conquistas, pergunte sobre projetos pessoais.
Transformar conversa em contrato
Como desenvolver
Treino em escuta ativa + proposta de valor.
Aprenda a identificar quando uma conversa informal revela uma dor jurídica. Pratique articular como você pode ajudar sem parecer vendedor.
Manter cliente engajado pós-serviço
Como desenvolver
Follow-up estruturado + antecipação de necessidades.
Após encerrar um caso, não desapareça. Crie alertas para datas importantes do cliente. Antecipe renovações, vencimentos, mudanças regulatórias.
Antes de qualquer software, responda semanalmente estas 4 perguntas. Isso pode ser uma planilha, um Notion, ou até um caderno. O sistema é irrelevante; a disciplina é tudo.
Contatos de networking, conhecidos, ex-clientes, indicadores.
Silêncio prolongado corrói relacionamento. Mesmo sem novidades, faça contato.
Indicações são a melhor fonte de novos clientes. Reconhecimento gera mais indicações.
Propostas enviadas, reuniões prometidas, retornos pendentes.
Prospecção na advocacia não é cold call. É construção de autoridade + presença em espaços relevantes.
Esteja nas associações de classe dos seus clientes-alvo. Não para vender — para entender e ser visto.
Responda dúvidas reais, não produza textão genérico. Conteúdo que resolve problemas específicos atrai clientes certos.
Quando alguém pensa em um problema jurídico da sua área, seu nome deve ser o primeiro que vem à mente.
Use IA para: transcrição automática de reuniões, extração de dados de contratos, alimentação automática de histórico.
O objetivo é liberar tempo para que o advogado possa investir em conversas genuínas.
Alertas de follow-up, sugestões de contato baseadas em padrões, lembretes de datas importantes.
A tecnologia serve como memória auxiliar, não substituta do relacionamento.
Use IA para produzir material educativo que posiciona o advogado como autoridade.
Não use para mandar mensagens automáticas em massa — isso é o anti-padrão do relacionamento.
⚠️ O pior uso de IA em desenvolvimento de negócios jurídicos:
Tentar parecer pessoal sendo robô. O melhor uso é liberar tempo do advogado para que ele seja genuinamente pessoal com mais pessoas.
A chave não é CRM. A chave é relacionamento. CRM é apenas o método para não depender da memória falha.
Pequenos e médios escritórios têm uma vantagem que grandes não têm: o sócio ainda pode conhecer cada cliente pelo nome. Isso é ouro.
O erro é tentar parecer grande, importando estruturas que diluem sua vantagem competitiva natural.
O jogo da advocacia em 2025 não é quem tem mais siglas na equipe. É quem cultiva relacionamentos de forma sistemática sem perder a autenticidade.
Quantos dos seus contatos do LinkedIn você poderia ligar hoje e a pessoa atenderia feliz? Esse número — não o tamanho do seu CRM — é sua verdadeira base de negócios.
O advogado que entende isso não precisa de SDRs, BDRs ou funis complexos. Precisa de consistência, autenticidade e um sistema simples para não esquecer de cuidar das pessoas certas.
Análise desenvolvida por André Medeiros para reflexão sobre desenvolvimento de negócios na advocacia brasileira.
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Estamos redefinindo os APPs da Advoco. Em breve iremos apresentar novas funcionalidades e opções ainda mais avançadas para você aprimorar sua produção jurídica e eficiência.
Caso você tenha alguma urgência, ou esteja utilizando os APPs de forma regular, fale conosco.
Planejar no PowerPoint é fácil; fazer gente ocupada remar pro mesmo lado é outra história. A Advoco junta todos os sócios na mesma mesa, corta o consultês e traduz visão de futuro em escolhas claras: onde atuar, quanto crescer e o que largar pelo caminho.
| Visão sem blá-blá-blá | Nicho que paga a conta |
| Olho-no-olho, alinhamos objetivos e métricas em uma página. Todo mundo sai sabendo para onde o escritório vai — e por quê. | Chega de abraçar o mundo. Definimos áreas foco onde o escritório gera mais valor (e reputação) e descartamos o resto. |
| Prioridades de crescimento | Ritmo de execução |
| Metas trimestrais enxutas e negociadas entre os sócios: novos clientes, ticket médio e equipes alocadas. Nada de listas infinitas. | Implantamos rituais rápidos: reuniões de 20 min, quadro de avanços e decisões semanais. Estratégia vira hábito, não evento anual. |
Chega de tarefas voando sem dono. A Advoco Brasil desenha o mapa completo do seu escritório: papéis, entradas, saídas e conexões entre Jurídico, Financeiro, Paralegal e Administração. Depois, pluga tecnologia para que tudo rode no piloto-automático — eficiência antes de tudo.
| Quem faz, por que faz | Fluxo sem fricção |
| Definimos papéis e KPIs para que cada pessoa saiba o que entregar e por qual razão — zero ambiguidade, zero “achismos”. | Transformamos atividades dispersas em um pipeline visual; status, prazos e responsáveis visíveis para todos. |
| Tecnologia que libera tempo | Integração sem muros |
| Automatizamos tarefas repetitivas com low-code, IA e RPA; seu time foca no que realmente importa. | Conectamos Jurídico, Financeiro e Administrativo em um único ecossistema de dados — informação certa, no lugar certo, na hora certa. |
Cansado de planilhas confusas, metas genéricas e discussões eternas sobre “quanto cobrar”?
A Advoco Brasil simplifica — e fortalece — a gestão do dinheiro: precificamos honorários em linha com seu posicionamento, definimos metas de faturamento por carteira (contínua ou avulsa) e estruturamos regras claras de distribuição de lucros. No fim, tudo chega a um dashboard dinâmico que entrega transparência total e acelera a tomada de decisões.
| Preço que impulsiona crescimento | Metas que enxergam cada cliente |
| Hora-banco? Só se fizer sentido. Criamos modelos de precificação baseados em valor estratégico, margem alvo e diferenciação — não apenas em horas vendidas. | Receita toda misturada confunde estratégia. Separamos metas por clientes de partido, projetos avulsos e contencioso de massa, revelando onde investir energia. |
| Lucro claro, jogo limpo | Dashboard em tempo real |
| Distribuição nebulosa é convite ao conflito. Definimos regras transparentes de partilha: pró-labore, reserva de caixa e bônus por resultado—sem espaço para dúvidas. | Número que não aparece não influencia. Implantamos painéis que exibem KPIs financeiros ao vivo (ticket médio, margem, realização) para decisões rápidas e baseadas em dados. |
Como garantir motivação, retenção e crescimento quando faltam clareza de papéis, trilha de carreira e critérios de remuneração?
A Advoco Brasil mapeia a maturidade de cada profissional — júnior, pleno ou sênior — define expectativas objetivas por função e conecta PDIs aos planos estratégicos do escritório. Resultado: equipes engajadas, liderança previsível e desenvolvimento alinhado ao futuro do negócio.
| Sem trilha, sem destino | Feedback que move, não queima |
| Quem não enxerga o próximo passo trava. Estruturamos um mapa de carreira transparente e justo, para que cada advogado saiba onde está e até onde pode chegar. | Talento sem orientação vira turnover. Implantamos ciclos de feedback contínuo e PDIs práticos para transformar pontos cegos em ações de melhoria mensuráveis. |
| Remuneração que faz sentido | Estratégia = Pessoas em ação |
| Planos de pagamento confusos minam o engajamento. Criamos modelos de remuneração baseados em mérito, metas e valor entregue, alinhados aos resultados do escritório. | Visão sem execução é slide. Ligamos o desenvolvimento individual às metas estratégicas, garantindo que cada competência nova impulsione objetivos coletivos. |
Com a ferramenta inovadora da AdvocoBrasil, você controla suas comissões de forma fácil, rápida e segura.
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Com esta ferramenta simples, porém inovadora da Advocobrasil, você precifica seus honorários em segundos, com precisão e confiança.
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Como lidar com a falta de alinhamento, as limitações, ansiedades, perdas de controle, egos inflados e a falta de visão dos sócios?
Nossa abordagem avalia quão alinhados os sócios estão com a visão de gestão atual, conexão com o futuro e principalmente sobre a clareza de seus papeis e responsabilidades de liderança.
Liderar um escritório de advocacia exige mais do que conhecimento jurídico.
É necessário visão estratégica, capacidade de inspirar e impulsionar o crescimento. A Advoco Brasil ajuda criando um ambiente de alto desempenho e cultivando uma cultura de inovação.
As ferramentas digitais, as novas leis e as demandas dos clientes exigem adaptabilidade e visão de futuro.
AdvocoBrasil ajuda a identificar as tendências do mercado e a desenvolver estratégias para se manter competitivo e relevante, com metodologias de Gestão de Mudanças.
Atrair novos clientes e fidelizar os existentes é fundamental.
A AdvocoBrasil te ajuda a desenvolver estratégias de marketing jurídico eficazes, a construir relacionamentos sólidos com clientes e a identificar novas oportunidades de negócio.
