Cobrar ou não cobrar consulta? a importância do relacionamento com o cliente

A questão de cobrar ou não consulta a clientes potenciais é um tema sempre muito  controverso entre advogados. Existem argumentos válidos de ambos os lados, mas a tendência cada vez mais se encaminha para uma abordagem focada no relacionamento com o cliente (CRM) e no longo prazo.

PRÓS E CONTRAS DE COBRAR CONSULTA

Cobrar consulta pode gerar uma receita imediata, mesmo que pequena, pelo tempo dedicado ao atendimento. Também ajuda a filtrar clientes realmente dispostos a contratar os serviços, evitando desperdício de tempo.

Por outro lado, essa prática pode afastar clientes potenciais, especialmente os mais sensíveis a custos iniciais. Pode criar uma barreira psicológica para o estabelecimento de um relacionamento de confiança, e alguns clientes podem interpretar a cobrança como falta de interesse em entender suas necessidades.

A TENDÊNCIA: FOCO NO RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO

Embora a cobrança de consulta ainda seja comum, a tendência no mercado jurídico amadurece para uma abordagem mais orientada ao relacionamento mais duradouro com o cliente, com a implementação da abordagem de CRM.

Nessa perspectiva, o advogado investe tempo e recursos para aprimorar o vínculo, visando resultados de longo prazo.

BENEFÍCIOS DESSA ABORDAGEM:

  • Maior fidelização de clientes: Gera oportunidades recorrentes de negócios.
  • Honorários mais elevados: A confiança estabelecida permite a cobrança de honorários mais altos.
  • Geração de indicações e novos leads: Clientes satisfeitos geram recomendações valiosas.
  • Melhor compreensão do cliente: Permite oferecer soluções mais assertivas.

Portanto, a decisão de cobrar ou não consulta deve estar alinhada a uma estratégia ampla de relacionamento com o cliente. Ao focar no longo prazo e na construção de vínculos duradouros, os advogados tendem a se destacar em um mercado cada vez mais competitivo e exigente.

COBRAR CONSULTA: UMA ANÁLISE DO IMPACTO NO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

A cobrança de consulta, prática comum em diversos setores, levanta questionamentos no universo jurídico. Advogados, tradicionalmente, se veem diante de um dilema: cobrar ou não cobrar por uma primeira conversa com um potencial cliente?

PRÓS DA COBRANÇA DE CONSULTA
  • Valorização do tempo do profissional: Demonstra que o tempo do advogado é valioso.
  • Atração de clientes qualificados: Atrai clientes dispostos a investir em um bom atendimento.
  • Filtragem de clientes: Serve como um filtro para clientes realmente interessados e permite melhor organização da agenda.
CONTRAS DA COBRANÇA DE CONSULTA
  • Acessibilidade: Pode ser um obstáculo para clientes em busca de soluções jurídicas acessíveis.
  • Dificuldade em construir relacionamento: Pode impedir que o advogado conheça potenciais clientes fiéis a longo prazo e dificultar a construção de confiança.

Quer saber mais sobre como fortalecer seu relacionamento com clientes e garantir o sucesso a longo prazo? Leia nossos artigos sobre estratégias de CRM para advogados e transforme sua prática jurídica!

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CENÁRIOS DA VIDA REAL: ADAPTANDO A ABORDAGEM DE COBRANÇA DE CONSULTA

Em situações em que o advogado identifica que certos clientes não gerarão receitas futuras ou estão explorando o profissional para obter orientações a serem repassadas a outro advogado com honorários mais baixos, a abordagem para cobrar ou não cobrar consultas pode variar.

Aqui estão alguns cenários da vida real que ilustram essa adaptação:

1. CLIENTES SEM POTENCIAL DE RECEITA FUTURA
  • Abordagem:Cobrar pela consulta inicial pode ser uma forma de compensar o tempo investido. Isso garante que o advogado não desperdice recursos com clientes que não trarão retornos a longo prazo.
2. CLIENTES EXPLORADORES
  • Abordagem:Identificar clientes que buscam apenas obter informações para usar com advogados mais baratos é crucial. Nesse caso, a cobrança da consulta serve como um filtro para evitar ser explorado.
    Por exemplo: Se um cliente demonstra claramente que está buscando informações para repassar a outro advogado, o profissional pode optar por cobrar pela consulta, garantindo que seu tempo e conhecimento sejam valorizados, mesmo que não haja uma continuidade na relação.
3. CLIENTES COM POTENCIAL DE FIDELIZAÇÃO A LONGO PRAZO
  • Abordagem:Para clientes que demonstram um potencial significativo de fidelização e que podem trazer benefícios contínuos ao longo do tempo, oferecer uma consulta gratuita pode ser uma estratégia eficaz para construir confiança e estabelecer um relacionamento duradouro.

    Ao investir tempo e esforço na fase inicial sem custos, o advogado pode criar uma base sólida de lealdade, aumentando a probabilidade de que esses clientes recorram aos seus serviços repetidamente no futuro e recomendem o profissional a outras pessoas.
4. CLIENTES EM SITUAÇÕES VULNERÁVEIS
  • Abordagem:Em casos onde o cliente está em situação financeira vulnerável ou enfrentando uma emergência legal, oferecer uma consulta gratuita pode ser uma forma de demonstrar empatia e construir um relacionamento de confiança.

    Essa abordagem pode gerar boa vontade e futuras recomendações.

A IMPORTÂNCIA DO CRM E DO RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO

Em um mercado cada vez mais competitivo, a construção de um relacionamento sólido com o cliente se torna fundamental para o sucesso do advogado.

O CRM (Customer Relationship Management) visa a construção de um relacionamento duradouro, permitindo que o advogado personalize o atendimento, mantenha o cliente informado, identifique oportunidades de novos negócios e construa um relacionamento de confiança.

A decisão de cobrar ou não cobrar consulta é individual e depende da estratégia de cada advogado. No entanto, é fundamental entender que o investimento em CRM e no relacionamento de longo prazo com o cliente é crucial para o sucesso a longo prazo.

Ao construir um relacionamento sólido e baseado na confiança, o advogado garante a fidelização de clientes, a geração de novos negócios e a construção de uma carreira sólida e sustentável.

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A decisão de cobrar ou não cobrar consultas deve ser estratégica e baseada em uma avaliação cuidadosa do potencial de cada cliente e da situação específica.

Enquanto a tendência geral no mercado jurídico favorece um foco no relacionamento de longo prazo, é importante adaptar a abordagem conforme os diferentes cenários e necessidades dos clientes.

Adotar uma abordagem flexível permite que os advogados equilibrem a valorização de seu tempo e expertise com a construção de relacionamentos sólidos e duradouros.

Investir em um bom CRM e na personalização do atendimento são passos fundamentais para se destacar em um mercado competitivo.

Por André Medeiros

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